パパ、最近マーケティングについて熱心に勉強しているね。
仕事にも必要だし、自分でビジネスする時にも必須の知識だからね。
急に興味が出てきて勉強中だよ。
そうなんだぁ〜。
それではパパが色々読み漁っているマーケティング本の中で「わかりやすくて面白かった本」を紹介してください♪
こんにちは！最近急激にマーケティング関連の書籍を読み漁っているあいろんです。
今回は色々読んだ中でマーケティング初学者向けでめちゃくちゃ面白かった書籍を参考に、「弱者でも勝てるモノの売り方」を紹介します。
この記事はこんな方に向けて書いています。
結論としては、下記になります。
それでは早速いってみましょう！
今回の参考書籍:「弱者でも勝てるモノの売り方」
「商品・サービスが売れずに困っているすべての人へ」
「お金をかけずに売上をあげるマーケティング入門」
「マーケティングってそもそも何？から弱点を強みに変えるSWOT分析まで」
上記のキャッチコピーで2019年に発行された本書ですが、著者の上杉恵理子氏は星野リゾートで実際にマーケティング業務を行っていた面白い経歴の持ち主です。
星野リゾートと言えば各地域ごとにマーケティング思考をもとに「地域特性を活かしたおもてなし」が有名です。
著者は星野リゾート北海道のトマムのV字回復を担った立役者だそうだよ。
本書はストーリー仕立てで非常に読みやすいのが特徴ですが、設定は下記になります。
- 都心から電車で40分ほど
- 立地は郊外の駅前商店街
- 開店は18年前
- オーナーは祖父だったが、半年前に逝去
- 孫のエミがお店を引き継ぎ、ワーグナーを繁盛させるためにマーケティング理論を実践する
パパに借りて読ませてもらいましたが、初学者の私でも読みやすくてあっという間に読み終えてしまいました。
単純に内容が面白いです。
面白いのはもちろん、基礎的なマーケティング用語や理論は学べるのが個人的には二重丸◎です。
今回はそんな中でもパパが特に重要だと感じた4つのポイントを紹介していくよ♪
弱者でも勝てるモノの売り方4選
- やってはいけない「モノの売り方」トップ3を理解する
- 3C分析
- STP分析を極める
- 切り札は「クロスSWOT」
①やってはいけない「モノの売り方」トップ3を理解する
- 理由なき値下げ
- 思いつきの広告
- とりあえずの人減らし
よーし、パパからとっておきのマーケティングを教わっちゃうもんね〜♪
そるとちゃん、ちょっと落ち着いて（笑）
まずは「やること」より「やってはいけないこと」を教えるよ。
本書において、新店長のエミはお店を復活させたいと思うあまりマーケティング思考的に安易に手を出してはならない下記の部分に着手してしまいます。
具体的に、エミは下記の行動をとりました。
上記の値下げにより店は好転するどころか「コーヒー豆のこだわりがなくなったのでは」と価値を下げてしまった、というオチです。
広告もほとんど意味がなかったし、経費削減だけを名目にサービスの良いパートさんも失ってしまった。
マーケティング的に、安易にしてはいけない行動ってことが本質的に良くわかるね。
「やること」より「やってはいけないこと」を知るというのは大事なことだね。
②3C分析
- 自社から考える
- 「プロダクト」から「マーケット」へ
- 「バリュープロポジション」をとる
大学でも習うレベルのマーケティングの超初級の理論、それは「3C分析」です。
3Cとは具体的に下記です。
- 自社(Company)が提供できること
- 顧客(Customer)が求めること
- 他社(Competitor)が提供できること
前述でワーグナーは他社から考えて値下げして失敗しましたが、3C分析は「自社」から考えるのが鉄則です。
他にない独自性を生み出すためには、まずは自分のアイデアを入れる必要性があるんだね。
星野リゾート奥入瀬渓流ホテルの人気プログラム「苔さんぽ」は3C分析で自社から入った典型例だそうです。
当時社内から「地味すぎる」「顧客が喜ばない」という反発があったことからも3C分析の順番の重要性が良くわかります。
そして3C分析を自社の「こだわり」お客さんの「ニーズ」競合他社が「まだやってない」順番で考えて重なったポジションが「売れる商品・サービス」となります。
③STP分析を極める
- セグメンテーションで顧客分類
- 1人の顔が浮かぶまでターゲッティング
- ポジショニングマップで魅力を確認
3C分析が終わったら、上記の3Cで分析した顧客について「セグメンテーション」と「ターゲッティング」によってワーグナーのお店像からターゲットを逆算します。
言葉だけ聞くと難しそうだけど、実際は「知っている1人の顔が浮かぶまでターゲッティングする」という感じだから割とイメージしやすいです。
ワーグナーは喫茶店として来て欲しいターゲットが同世代の可愛い女の子「アキちゃん」に絞ってから考えやすくなったんだよね♪
アキちゃんのようなオシャレな若いOLに来てもらうにはどうすれば良いか？と考えた結果は下記になります。
- 音楽を楽しんでもらうため、機材にこだわる
- テーブル配置の変更(おしゃべりのしやすさ)
- 音を楽しんでもらうため「イヤホン・ヘッドホン禁止」の看板設置
- 窓のカーテンを外して、店内が外から見えるように変更
- 野菜たっぷりスープとハーフオムライスセットを追加
- 営業時間の変更(夜も営業)
上記はほんの一例ですが、STP分析でターゲッティングした後に「4P分析(Product.Price.Place.Plomotion)」
して改革した内容になります。
実際の事例をもとに分析すると、結構身近でわかりやすいね。
④切り札は「クロスSWOT」
- 「強み」「弱み」「機会」「脅威」書き出し
- 「強み×機会」で差別化戦略
- 「弱み×機会」でリスク想定の防衛策
ようやく3C分析、STP分析によって強みを発揮してきた喫茶店ワーグナーですが、競合の大手チェーン店によって取り組みを模倣されてしまいピンチに陥ります。
「コモディティ化」と呼ばれる現象で、当初はオンリーワンで新鮮な商品が他社も追随することで一般的になっていくことは本当に良くあるそうです。
そんな時に状況を打開する切り札が「クロスSWOT分析」なんだよね♪
- Strength(強み)
- Weakness(弱み)
- Opportunity(機会)
- Threat(脅威)
上記4要素を書き出して自社の状況/立ち位置を明確にして次の打ち手を考えるのが「SWOT分析」ですが、本書ではクロスSWOTまで行って意味があると説いています。
例えば、下記のような例です。
ワーグナーで言うと「店長のエミさんが音楽にさほど詳しくない」と「詳しいお客さんが語る場を提供する」という掛け合わせで弱点を補完していますが、シンプルながら良いアイデアだと思いました。
上記の「クロスSWOT」まで出来れば大抵は何かしらの打開策が見えてくるということが良くわかるね♪
ラップアップ
今回はマーケティング初学者向けでめちゃくちゃ面白かった書籍「弱者でも勝てるモノの売り方」を紹介しました。
ストーリー仕立てで面白く読めたので「マーケティングは難しい」という既成概念を取っ払ってくれました。
最後に一言。
「よくわかんないけどとりあえずマーケティングを学びたい」という人にはとてもおすすめです♪
それではまた！
