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住宅営業はきつい?やめとけ?【失敗する人3パターン】

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そると

パパは色々な仕事を経験しているけど、今までで1番印象に残っているのはどんな仕事?

あいろん

やっぱり住宅営業時代の5年間が1番濃かったかな。

家が建ったときの「ありがとう」という言葉をもらったときの感動は、他の仕事では得がたいよ。

あいろん嫁

ただ、側で見ていてパパは本当にきつそうにしていたよね。

大変な仕事なのは間違いないよね。

あいろん

そうだね、1年もたずに辞めていく人が大半だったよ。

そんな人にはパターンがあったなぁ。

そると

そうなの!?

じゃあ「住宅営業に向いていない人」を教えて〜!

こんにちは!住宅営業を5年間経験したあいろんです。

今回は「住宅営業で失敗しやすい人」を紹介します。

この記事は、こんな方に向けて書いています。

  • 住宅営業への就職や転職を検討している
  • 住宅営業に興味があるが中身がわからない
  • 住宅業界はブラックで大変そうと思っている

結論としては、下記になります。

  • 住宅営業は成果主義の色濃い「特殊な世界」
  • 住宅営業は「向き・不向き」が顕著に出る
  • どこでも通用するスキル「営業力」が身につくのは大きい

それでは早速いってみましょう!

そもそも住宅営業ってどんな仕事?

そると

パパ、住宅営業がきついって言うけど具体的にどんなことをするの?

あいろん

住宅営業と一口に言っても、結構色々な営業パターンがあるんだよね。

住宅営業には主として下記のようなチャンネルがあります。

  • 展示場来場
  • 資料請求
  • 紹介(不動産屋)
  • 紹介(法人)
  • 紹介(個人)
  • 源泉営業(名刺交換/訪問/TELがけなど)

そしてある程度の規模のハウスメーカーであれば、上記について確度に合わせて担当者分けされているケースが多いです。

エース級社員

展示場営業、紹介系など確度の高そうな案件の対応

不動産(土地)関連部門

土地とセットで建売や分譲住宅を販売したり、不動産屋からの対応に特化しているケースが多い

経験・実績の乏しい社員

源泉営業メインに、資料請求なども場合によって対応

そると

住宅営業っていうと展示場にいるイメージがあったけど、実際は色々あるんだね。

あいろん

そうなんだよ。

そして上記にある通り、エース級の社員になればある程度案件が回ってくる確率が上がる。

一方でダメだと思われたら社員は自分で探客しないといけなくて、これが辛いんだよね。

更に当然のことながら、上記は見込み顧客との「出会い」にすぎません。

あいろん嫁

ようやく出会えたら、今度は住宅を建ててもらうためにあれこれ提案しないといけないわけだよね。

そして大手ハウスメーカーに多い注文住宅(オーダーメイド)の場合は、更に業務が増えます。

あいろん

ざっくりいうだけで、建物のプランニング提案前に下記のような業務が発生します。

  • 要望のヒアリング(ライフプラン/予算/土地/プランニング)
  • 銀行の融資事前審査など予算に関する確認
  • 所有土地の有無確認→土地探しからお手伝いのケースもある
  • 現場調査→初期提案時は営業が現場測量してプラン作成するケースも多い
  • 役所調査(法務局/区役所や市役所)→該当の土地の用途地域/建ぺい率・容積率/その他各種法令の確認など

上記にて様々なプランニングや資金計画などを顧客に複数回行い、最終的に住宅契約に至るのが一般的です。

あいろん嫁

パパは住宅営業時代、いつも帰ってくるのが遅かったけどこんな仕事をしていたんだね。

あいろん

現業のBtoBのIT商材営業と比較すると、とにかく仕事量が多く責任範囲が広かったです。

だからこそやりがいを感じる部分もありましたが、疲労感は常にありました。

大手ハウスメーカー各社の平均年収について

そると

パパ、なんか住宅営業のお仕事ってすごい大変そうだね…それでも人気なのはなんでなの?

あいろん

そるとちゃん、いい質問だね。

住宅営業は特に「実力主義」「学歴不問」が色濃い傾向が強いから、ある意味平等に稼げるチャンスがあるんだよ。

中でも、大手ハウスメーカーの平均年収は非常に高い傾向にあります。

2023年時点のハウスメーカー各社、最新年収を見ていきましょう。

大和ハウス工業
  • 平均年齢40.1歳
  • 平均年収928万円
積水ハウス
  • 平均年齢43.6歳
  • 平均年収834万円
積水化学工業(セキスイハイム)
  • 平均年齢43.9歳
  • 平均年収912万円
住友林業
  • 平均年齢43.8歳
  • 平均年収898万円
旭化成(へーベルハウス)
  • 平均年齢41.6歳
  • 平均年収761万円
飯田グループホールディングス
  • 平均年齢44.7歳
  • 平均年収801万円
オープンハウス
  • 平均年齢33.3歳
  • 平均年収697万円
あいろん嫁

住宅の大手各社は平均年収800万円超の会社が多くて高給の部類に入るよね。

日本全体の平均年収と比較しても倍くらい違う。

そると

しかも学歴も要らないなんて、まさに「一発逆転」「下剋上」って感じだね。

あいろん

しかも上記はあくまでも、色々な社員の平均をした年収にすぎません。

正直、売れている営業マンは会社全体の平均年収の2〜3倍貰っているパターンも全然あります。

住宅営業は大変な分、金銭的な見返りも期待できるため激務でも優秀な人材がいなくならない構造が出来上がっています。

住宅営業で失敗する人3パターン

住宅営業で失敗する人3パターン
  1. マイペースで他者との比較に慣れていない
  2. イレギュラー対応に弱い
  3. 「家」や「空間」に興味が薄い
そると

住宅営業は大変でも、お給料がいっぱい貰えるんだから良いじゃない♪

みんなにすすめちゃえば良いじゃない♪

あいろん

そるとちゃん、そんなに簡単な話ではないんだよ。

敷居が低い分、すぐに辞める人をたくさん見てきたからね。

そのパターンを紹介するよ。

①マイペースで他者との比較に慣れていない

「自分は自分、他人は他人」

あいろんは元々上記のような考え方ですが、住宅営業では中々そう言ってもいられない場面が多くありました。

マイペースに仕事を進められる業務と、住宅営業は対極に位置します。

住宅営業をしていると、社内や顧客から必ずと言っていいほど様々な比較をされる場面が出てきます。

  • 同期
  • 同年代の営業マン
  • 他の会社の営業マン
  • 他の支店
  • 後輩
  • 若手社員
あいろん

「住宅営業は体育会系の人間が向いている」とよく言われますが、少し語弊を感じています。

詳しくいうと体育会系は「結果が全て」「他者との比較」の文化に違和感なく溶け込めるから住宅営業に馴染みやすいのだと感じています。

そると

スポーツをやっている人だったら、結果が出なければレギュラーから外されても文句は言えないし、逆に自分が他の人より上手くなればレギュラーとかエースになれるもんね。

あいろん嫁

パパの同僚で体育会系でなくても活躍している人はたくさんいましたが、他者比較に対してのストレス耐性が単純に強かったということなんだね。

あいろん

逆に私は元々体育会系でしたが、常に順位づけに晒され続ける状況が精神的にきつかったのは良く覚えています。

②イレギュラー対応に弱い

「今からすぐに家に来てください」

「法的措置を検討します」

「本日の打ち合わせの会話内容については全て録音します」

「ここは頼んだイメージと違います。直してください」

上記は全て顧客である施主からあいろんが実際に言われた言葉です。契約関係でこじれたり、近隣トラブルに巻き込まれたりすると上記のように様々なイレギュラーが発生することは少なくありません。

更に、社内においてもトラブルは日常茶飯事です。

「物流がストップして資材の到着が遅れそう」

「雨で工期が遅れそう」

「図面にミスがあることが判明しました。どうしましょう」

「頼まれていた設計依頼書を忘れていました」

あいろん

上記は思い出すだけでもめまいがしますが(笑)、逆にトラブルがない日の方が少なかったような気がします。

前述のイレギュラー対応とも少し重複しますが、上記のようなトラブルやイレギュラーの出来事に対して「マニュアルがない」「なんでも教えてもらえると言われていたのに教えてくれない」なんていうタイプは、住宅営業に向いていません。

あいろん嫁

パパは転職先で「トラブルやイレギュラーに強い」という評価を得ているけど、住宅営業時の経験が活きていると言っています。

そると

いつ何が起きるかわからないから、トラブルやイレギュラー対応への強さが求められるわけだね。

確かに仕事をきっちり進めたい人や時間通りに帰りたい人には全然向かない仕事だね。

③「家」や「空間」に興味が薄い

前述の通り、ハウスメーカーは平均的には収入の高い部類に入る業界です。

更に営業となると手当やインセンティブもあり、高給のチャンスがあるのは間違いありません。

あいろん

上記のような「お金」を入り口に転職してくる人を良く見かけますが、結局長く残っている人を見ると「家」「空間」などに興味が強い人が多いです。

興味の有無は、下記の観点で良くわかります。

  • 住宅の図面を見たり考えることが好き
  • 間取りやプランニングに興味関心が強い
  • 空間把握能力が高い(図面から立体的なイメージが出来る)
  • 住宅にこだわりがある
  • 資材や住宅設備に興味関心が強い
  • マンションより戸建住宅派である
そると

たしかに上記を見るとパパはマンションの方が好きだし、家の設計とか空間にあんまり興味ないもんね。

あいろん嫁

パパは昔から資金計画やライフプランニングは得意だったけど、間取りのプランには興味がなかったもんね。

あいろん

後輩で飲んでいる時の「酒の肴」としてお客さんや知人の間取りを書くのが好きと言っているやつがいて流石に引いたけど、すぐに彼は売れっ子営業マンになっていきました。

「好きこそものの上手なれ」

やはり家や住宅に興味が薄いと、仕事を続けること自体が困難になりがちです。

住宅営業は「営業力」がつきやすい

そると

パパ、住宅営業が大変だってことが良くわかったよ。

プラス面は収入以外ないんだね。

あいろん

そうとも言いきれなくて、住宅営業はその商材の特徴ゆえに全体的な「営業力」がつきやすいんだよ。

だから若くて体力がある内に営業力をつけたいという目標があれば、おすすめできるよ。

住宅営業には、全体的に下記の知識や経験が求められます。

  • 業界知識/他社知識
  • 製品知識
  • 税務知識/提案力
  • 法令知識

更に上記をベースにしながら「ヒアリング力」も求められますし、アウトプットを適切に行う「提案力」も必要です。

高額の「家」を扱うからこそ、顧客はちょっとやそっとでは営業マンに満足しません。

そると

高いハードルを求められるからこそ、営業力も身につくということなんだね。

あいろん嫁

たしかにパパは住宅営業時代に鍛えられたことによって「相手の気持ちや立場まで含めて推しはかる」「物言いをハッキリして自信を持って提案する」今のスタイルを確立したと言っていたよ。

あいろん

激務は避けづらい職業だけど、20代の内に経験しておくと後に営業職として食いっぱぐれはないというメリットはあるかなと感じます。

ラップアップ

今回は「住宅営業で失敗しやすい人」を紹介しました。

大変な仕事であることは否定しませんが、やりがいもあるし合う人にはとてもマッチする職業だと感じます。

是非本記事を参考に考えてみてください。

最後に一言。

あいろん

住宅営業は合う人、合わない人がハッキリする職業だと感じます。

それではまた!

ABOUT ME
あいろん
30代半ばのサラリーマン。 大学卒業後、中堅メーカーに就職。 現在は、大手IT系企業に勤務。 プライベートでは1児の父。 娘のそるとちゃんを溺愛しています。 仕事・投資・その他マネーハック的な記事含め書いています。 FIREは目指していますが、働くのが苦でない系サラリーマンです。
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